INTERESES, OBJETIVOS Y POSICIONES EN LA NEGOCIACIÓN

Dos hermanas discuten por una naranja, una dice «quiero toda la naranja», la otra replica más fuerte «no, la naranja es mía». Esas son sus posiciones en la discusión.

¿Cómo solucionas esta disputa? Una posibilidad es dividir la naranja en partes iguales. Otra puede ser la satisfacción de los intereses que conducen a que las hermanas tomen esas posiciones. En el clásico libro de negociación «Sí, de acuerdo», William Ury y Roger Fisher recomiendan que el negociador se concentre más en los intereses (propios y de la otra parte) que en las posiciones.

¿Qué es una posición y qué es un interés? Una posición es lo que quiere el negociador, un interés es por qué lo quiere (Lewicki y otros, Negotiation, pag. 58). Esta distinción sugiere una manera (aunque no la única) de determinar cuáles son mis intereses y los de la otra parte: simplemente, preguntémonos ¿por qué x quiere (o toma la posición) Y? Donde x puedo ser yo o la otra parte, mientras que Y es la posición que mantiene x.

Un problema que puede presentarse con esta pregunta es que, muchas veces, la respuesta puede confundir intereses y objetivos. ¿Cuál es la diferencia entre un interés y un objetivo? Los objetivos son las metas que pretendemos lograr con la negociación (o cualquier otra actividad que requiera plantearnos fines). Los objetivos son frutos de los intereses y las necesidades que tenemos, y determinan directamente las posiciones que tomaremos en una negociación.

Por ejemplo, el objetivo de encontrar un restaurante de comida japonesa se origina de mi interés en comer sushi. A raíz de ese objetivo, puedo fijar una posición en una negociación con mi familia: como ellos prefieren otros tipos de comidas, propongo que vayamos a la feria del centro comercial (donde hay variedad de restaurantes, uno de ellos, japonés).

Nota que al preguntarnos ¿por qué Luis quiere ir a la feria del centro comercial a almorzar con su familia? La respuesta puede ser «porque Luis está buscando un restaurante de comida japonesa» (objetivo) o «porque Luis desea comer sushi» (interés). La idea de Ury y Fisher es que nos centremos en las respuestas del segundo tipo (aunque conocer los objetivos de la otra parte también es importante).

¿Se pueden usar los objetivos para inferir los intereses? En casos simples, como el anterior, no hay una gran diferencia entre los intereses subyacentes y la articulación de los objetivos, de manera que no es tan difícil inferir (presuntivamente) cuál es el interés de alguien a partir de sus objetivos. Al saber que Luis busca un restaurante de comida japonesa se puede inferir, por lo menos, que Luis desea comer comida japonesa.

En casos más complejos, sin embargo, las diferencias entre intereses y objetivos se profundizan. Cuando existen diversos intereses, con distintas preferencias o prioridades, es posible (y recomendable) armar paquetes de objetivos que, idealmente, pueden dividirse en soluciones optimistas, realistas y pesimistas. Discernir los intereses de alguien mediante alguno de esos paquetes, especialmente los realistas y pesimistas, es una tarea difícil.

Por ejemplo, supongamos que no solo deseo comer sushi, sino también deseo (en ese orden de preferencia) pasar tiempo con mi familia, tranquilidad y no pagar mucho. A partir de tales intereses y necesidades podemos armar varios paquetes de objetivos:

El más optimista: buscar un restaurante japonés, alejado del centro comercial, donde haya mesa para toda la familia y que no gaste más de 100 (ponga usted la unidad y los ceros que se ajusten a esa unidad).

Otro paquete, más realista es: buscar un restaurante japonés, alejado del centro comercial, donde haya mesa para toda la familia y que no gaste más de 300.

Un paquete pesimista (pero aceptable) sería: buscar un restaurante japonés, en el centro comercial, donde toda la familia pueda sentarse (aunque no hayan pedido allí) y que no gaste más de 200.               

Puede ser más o menos fácil inferir mis intereses a partir del paquete de objetivos optimista, pero no así de los otros dos paquetes mencionados. Esto plantea el problema de qué métodos usar para contrastar diversas hipótesis sobre los intereses de las partes. Ese problema lo analizaremos en otra entrada.

¿Por qué fijarnos más en los intereses que en las posiciones y objetivos? Como decíamos al principio, satisfacer los intereses puede conducir a soluciones óptimas de la negociación. Es posible que una de las partes no se dé cuenta de que sus intereses conducen a objetivos y posiciones mejores que los que se ha planteado y que no entren en conflicto con los intereses de la otra parte. Incluso puede descubrirse una necesidad o un interés que no ha tomado en cuenta la otra parte, pero que era importante que lo hiciera. Estas posibilidades abren las puertas a soluciones que maximicen la satisfacción de intereses de todos. Veámoslo con el ejemplo de juguete de las hermanas y la naranja:

Es posible que una de las hermanas pida la naranja (posición) porque se ha planteado como objetivo conseguir al menos la mitad de ella, dado que necesita usar la pulpa para un dulce. También la otra hermana pide toda la naranja porque tiene como objetivo conseguir al menos la mitad, pero le interesa usar la piel para una infusión. Si nos fijamos solo en las posiciones, el problema parece ganar-perder (si una consigue la naranja, la otra no consigue nada); si nos fijamos en sus objetivos (conseguir la mitad), podemos solucionar el problema dividiendo por la mitad la naranja; pero si nos fijamos en sus intereses, podemos llegar a una solución óptima: una se queda con la piel, la otra con la pulpa.