TODO CAMBIA... TAMBIÉN TU BATNA

Determinar cuál es la mejor alternativa a una negociación (BATNA) es sumamente importante para decidir si negociar, medir nuestro poder (y el del otro) y diseñar estrategias de negociación. Pero determinar nuestro BATNA (y el de la otra parte) muchas veces no es una tarea sencilla que pueda fijarse de una vez por todas. El BATNA es –normalmente– dinámico.

Imagina que quieres vender un departamento. Desearías obtener, por lo menos, 85.000 Dólares. Después de una semana publicando la venta, tienes tres interesados: A ofrece 70.000, B ofrece 82.000 y C ofrece 80.000. Decides negociar con B. La negociación lleva una semana. En esa semana te enteras que C encontró otro departamento y retiró su oferta por tu inmueble.

El ejemplo anterior es un primer caso de dinámica del BATNA: al principio, tu mejor alternativa a negociar con B era la oferta de C (80.000); pero una semana después tu mejor alternativa a negociar con B es la oferta de A (70.000).

Este tipo de cambios del BATNA puede llamarse dinámica del BATNA independiente de la negociación. Tiene lugar porque, como dice la canción, todo cambia. No puedes asegurar que las condiciones actuales se mantendrán en el tiempo.

El azul sigue siendo una opción si se escoge el rojo. Todos felices.

Sin embargo, hay otro tipo de dinámica, menos evidente pero (por eso mismo) muy importante al decidir si negociar. Podemos llamarla dinámica del BATNA dependiente de la negociación. En este caso, los cambios en nuestra mejor alternativa a la negociación tienen lugar justamente porque decidimos negociar. Veamos un ejemplo sencillo.

En el mismo caso del departamento, imagina que, por alguna razón, C retirará su oferta (80.000) si decides negociar con B. Al decidir negociar con B, efectivamente, C retira su oferta. Ahora tu BATNA ha cambiado por tu decisión de negociar con B. Solo te queda la oferta de A (70.000).

El rojo deja de ser una opción si se escoge el azul

Incluso en este ejemplo de juguete resalta lo importante que es determinar si nuestro BATNA tiene una dinámica dependiente de la negociación. Puede ser que el cambio de tu BATNA por negociar con B debilite de tal manera tu poder de negociación que hubiese sido preferible negociar con C en primer lugar. Por ejemplo, ahora B puede ser más inflexible si sabe que solo tienes la muy inferior oferta de A; en cambio, de haber negociado con C, éste se hubiera sentido presionado a mejorar su oferta debido a la mejor oferta de B.

Ahora, si lo piensas bien, C nunca fue una verdadera alternativa a no negociar, ni con A ni con B. Si hubieses escogido negociar con A, tu BATNA sería B (porque sería la mejor alternativa, comparada con C); mientras que si hubieras decidido negociar con B, tu BATNA sería A (porque al escoger B se destruiría la opción C). El problema está en que, antes de tomar una decisión, esto difícilmente pueda ponerse en términos tan claros, entre otras cosas porque es posible que solo sea probable (no necesaria) la destrucción de C (al escoger B) o porque puede ser que B te oculte esa información sobre C. En cualquier caso, C es una especie de señuelo que sesga la decisión a favor de B. 

Si esto sucede en un ejemplo de juguete, ¿qué esperar de la vida y nuestras decisiones? El mundo es un lugar complejo y dinámico. Lo normal es que nuestras decisiones, argumentos y negociaciones tengan lugar en un contexto con conocimiento incompleto y cambiante. Por eso, en la mayoría de los casos, las conclusiones a las que llegamos solo pueden mantenerse mientras nada diga lo contrario. Es bueno recordarlo.